將東協與中國看成一整個市場布局
遠見雜誌2010年2月號 第284期 作者：文／彭漣漪
1990年代初就進入越南設廠，以「SYM」機車品牌立足越南的三陽工業，近幾年因為越南與中國地理關係最近，又緊鄰東南亞各國，策略地位不知羡煞多少台商。
在東協加一的新架構下，三陽更順理成章地把中國和東協當做單一市場，重新經營。「把中國、東南亞納為一個市場，那量就可以衝上50萬～100萬台，」三陽新事業群副總經理劉武雄表示，三陽預計將年產量從現在的25萬台再往上拉。
根據業內經驗法則，摩托車的製造量如果從50萬增到100萬台，成本可以降16％～25％。量產達50萬台會有區域競爭力，增到100萬台就有國際的競爭力。
東協加一後，三陽比較重大的策略改變有二：第一是重新做區域資源的整合和調度；第二，經過十多年札根，未來要走出去東協其他國家發展。
1988年，劉武雄到三陽工作的第二年，就被派到越南出差，那是他第一次出國，一個月去一、兩次，連續兩、三年。多方考察後，三陽決定在越南設海外第一個廠。目前在越南已有600個經銷點。
面對未來，三陽的新目標是：「日系的品質，中國的成本」。這簡單的十字箴言，隱含如何利用、整合東協加一的精髓。
目前日系車和東協成車的成本差異是30％，如何減三成成本、但保持高製造水準，成為三陽的努力方向。
而整合區域資源正是關鍵。首先是要能利用中國製造的零部件，以台灣的技術和管理能力，做出符合區域市場需求的好產品。兩、三年前開始，三陽開始試用從中國大陸來的零件，好降低成本，先用副品牌SANDA測試，與旗艦品牌「SYM」區隔，同樣在越南銷售，但進入的是低階市場，現在操作已成熟很多。
摩托車大約有1500個～2000個零件，三陽從中國採購的零件，會先送到三陽廈門廠，做第一次的品質過濾，丟棄不合用的零件。「如果以台灣的標準來看，不合用的零件都會被丟到垃圾桶，」劉武雄說明，但如果要達成價差達三成的目標，讓一台700美元的機車可以降到400美元，就要重新想，「哪些要從垃圾桶撿回來。」
三陽工程師把近2000個零件都攤開來看，一個一個檢查，同時考慮品質、功效、價格種種因素，進行篩選。與生命安全有關的零件不能妥協，但設計、材質相關的可以調整。結果是，中國進來的零件有1∕3丟到垃圾桶。留下來的，三陽再以數十年的know-how加以改良，放進整車中。這樣成本下降了，品質也提升了。
整合區域資源的關鍵做法之二，是重新調度區域間的資源。過去各國機車有自製率及關稅的限制，成為自由貿易區後，這些限制統統取消了，廠商的區域資源調度更加靈活，也大大降低了成本。
劉武雄表示，三陽正在開拓來自泰國、印尼製造的零部件，例如最近已洽談購泰國的化油器，未來要擴大採購，讓資源調度平衡。
其實不只原材料、零件的採購，還有人員交流，廣告行銷資源都可以在單一免稅市場內重新統籌，例如設計在新加坡，製造放在泰國、印尼等。
三陽必須加速追趕，因為日系機車占有東南亞大半市場，已達經濟規模，而且從2007年開始，日本與東協的FTA生效後，區域間零件貿易關稅開始調降，改變了區域分工方式。
本田（HONDA）機車在印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓都有工廠，FTA生效後，關鍵零組件可以集中在一個地方生產，例如引擎的變速箱就集中在泰國生產，再供應給印尼、馬來西亞，甚至寮國使用，效益顯現。
三陽在想的，也是同樣一件事。東協加一後可以擴大區域分工，如發動機引擎、車架，所有東協加一國家共用，各國再因應當地喜好進行外型、設計上的調整。
為達到足夠的規模，三陽也將加速開拓東南亞市場。早在三、四年前，站穩越南的三陽就決定走出去，先從日系車尚未太大的市場進攻起，如馬來西亞、菲律賓等，現在菲律賓一年有近2萬台銷售量，馬來西亞有5000台，印尼也先小規模設點。
「我們的想法是，深耕越南，攜手中國，前進東協，」劉武雄描繪未來的策略願景。
做電動代步車的必翔就是例子。目前電動車銷售歐美占比超過85％，東協十國則不到10％。對未來，必翔副總經理王祥芝分析，東南亞老人家福利不好、供應鏈又不完整，不會成為主力市場，必翔今年重心會放在中國。
「中國社會也在老化，老人人口只算一成也有1.5億人，」王祥芝表示，中國加進來，未來對公司營收占比將三分天下：歐洲一塊、美國一塊、中國一塊，而且預估到2012年就可以看到這樣的局面。一些過去未到中國布局的台商，最近也躍躍欲試。
阿瘦皮鞋總經理羅榮岳，正在台灣培養上百位可以做國際化先鋒的儲備幹部，等準備好了，今年、明年會正式進軍中國。
「我們還沒去大陸，有人說太慢，但我不覺得。大陸還有黃金20年可以做，一級城市開完了，就到二級、三級、四級城市開，」在羅榮岳的規劃中，速度可能是：一年開500家店，10年後就會有5000家店。說來有點誇張，但好像也不是不可能。
東協加一啟動，對台灣眾多中小企業也是件大事，在這個贏者圈內的廠商，開心享受新的優惠；不在這個贏者圈內的，則正傷透腦筋。
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